Vous prévoyez de vendre votre maison ou votre appartement ? Préparez soigneusement votre argumentaire, notamment si c'est vous qui faites visiter les lieux à de potentiels acheteurs… Dans cette situation, l'adage "il faut tourner sa langue sept fois dans sa bouche avant de parler" peut se révéler criant de vérité, et une simple parole peut vous faire rater une vente.
Promesse de vente pour l'achat d'une nouvelle maison signée, déménagement imminent, prêt-relai arrivant à la date butoir… "En disant que vous souhaitez partir rapidement à un acheteur, vous lui envoyez un signal très clair: cela signifie que vous êtes pressé de vendre et que, de votre côté, les négociations sont possibles !" Ne soyez pas trop bavard sur les raisons de votre vente et réfléchissez le plus tôt possible à la marge de négociation que vous êtes en mesure d'accepter.
Cela peut conduire l'acheteur à croire que vous attendez de nouvelles visites et que son éventuelle proposition ne vous intéresse pas. Conséquence : il tardera sans doute à prendre une décision et effectuera même des visites d'autres biens… Vous courrez donc le risque de passer à côté de votre vente… Et de voir votre bien rester longtemps sur le marché.
"Si le bien n'est pas vendu et reste longtemps sur le marché, qu'il est multi référencé, en agences ou sur les plateformes, c'est également un mauvais signal envoyé aux acheteurs. Cela sèmera encore plus le doute dans leur esprit." Dans ces cas-là, en effet, les acheteurs suspectent que le bien n'est pas vendu au bon prix, qu'il a été surévalué ou qu'il y a un problème plus grave dans le logement.
Pour ne pas laisser passer la vente, vous expliquez à l'acheteur qu'il est en concurrence avec d'autres personnes intéressées par votre bien, et qu'il doit donc prendre sa décision rapidement. "Dans certains cas, cela peut fonctionner et l'inciter à prendre une décision rapidement sans proposer de négociation et sans effectuer d'autres visites en parallèle. Mais, à l'inverse, cela peut engendrer du stress et de la confusion." Lors d'un achat immobilier, les facteurs psychologiques et émotionnels sont en effet à prendre en compte. Car l'acheteur se pose – légitimement – de nombreuses questions : ne vais-je pas payer trop cher ? Ne vais-je pas regretter mon choix ?
Là encore, le facteur psychologique est important. L'acheteur se projette certainement sur un prix inférieur au vôtre et s'en servira comme point d'ancrage pour une négociation. En restant bloqué sur un prix, vous coupez court à toute discussion et la vente pourrait bien s'arrêter net. "Restez ouverts à l'échange. Mais si vous souhaitez vous accrocher au prix initial de vente, soyez sûr que votre bien a été correctement évalué et qu'il correspond au marché. Acceptez alors de négocier sur d'autres points : paiement du prorata des charges, cuisine aménagée laissée sur place... Cela réduira les frais annexes pour l'acheteur qui, en plus, aura le sentiment de gagner quelque chose."
Votre maison, vous y avez mis toute votre âme. La preuve, c'est vous qui y avez réalisé la majorité des travaux : électricité, plomberie, isolation… Si l'annoncer fièrement à vos amis n'est pas un problème, cela peut le devenir auprès d'un potentiel acheteur. "Toute vérité n'est pas bonne à dire, cela peut même faire peur à un acheteur, qui comprendra d'abord qu'il n'y a aucune garantie de conformité et que ces travaux ne sont pas assurés par une garantie décennale, ou pire, que le bien cache peut-être des vices. Il peut aussi penser que le vendeur a voulu faire des économies et que cela a été mal fait, ou avec de mauvais matériaux." Pour le rassurer, ou pour qu'il puisse anticiper de possibles travaux, engagez-le à effectuer une contre-visite avec un professionnel du bâtiment.
Maison trop petite, voisinage ou environnement qui dérange, escaliers pour monter aux étages… Évitez de dire que vous ne supportez plus votre maison ou votre quartier pour telle ou telle raison. "Vous ne connaissez pas les limites de l'acheteur ni son mode de vie. En vous focalisant sur ce qui vous déplaît, vous courrez le risque de lui communiquer ce ressenti. A son tour, il ne verra plus que ces éléments et la vente ne se fera pas."
Charges, impôts fonciers, syndic, frais de notaire… N'entrez pas dans les détails techniques dès qu'un potentiel acheteur a poussé le pas de votre porte. Vous risquez de le perdre en le noyant sous trop d'informations ! "L'immobilier est avant tout un achat plaisir. Il ne faut pas aborder trop tôt ce type d'éléments. Mieux vaut d'abord sentir si l'envie est là, effectuer une visite sur des aspects plus généraux avant d'engager plus loin la conversation." Si l'acheteur est réellement intéressé, il vous posera naturellement ces questions.
Vous pensez qu'il vaut mieux ne pas montrer certaines pièces à de potentiels acheteurs, car elles ne sont pas rangées ou encore en travaux ? "Surtout pas ! C'est une attitude contreproductive, car cela veut dire que vous avez quelque chose à cacher. Le vendeur doit faire visiter l'intégralité de son bien et préparer un argumentaire pour expliquer la situation. S'il ne souhaite pas terminer les travaux avant son départ, il peut présenter un devis estimatif. Cela rassurera beaucoup l'acheteur."
